In ultima perioada am
contactat multi instalatori pentru a-i informa despre Brickcom si
astfel am avut ocazia sa vorbesc cu acestia despre sistemele de
supraveghere video IP.
La intrebarea mea daca au
cereri pentru camere IP majoritatea mi-au raspuns ca desi oamenii
sunt impresionati de imaginea extraordinara, acestia nu cumpara
camere IP din cauza preturilor care sunt mai mari decat cele pentru
sistemul analogic.
Pentru ca instalatorul sa
vanda camere de supraveghere megapixel IP nu este de ajuns sa-i
arate clientului pe monitoare alaturate o imagine de la o camera
analogica si o imagine de la o camera megapixel IP. Daca imaginea
megapixel nu este relevanta pentru client, el nu va gasi
justificata diferenta de pret. Si nici nu este corect sa reducem
camerele megapixel IP care sunt camere inteligente doar la aspectul
calitatii imaginii.
Strategia de succes pe
piata vanzarilor de produse sau servicii este sa punem clientul in
centrul procesului de vanzare, nu produsul/serviciul pe care dorim
sa-l vindem!
Astfel inainte de a-i vinde
orice, sa stam de vorba cu clientul (pe care dorim sa-l transformam
in cumparator) si sa aflam detalii despre
motivul care il aduce in magazinul/biroul nostru:
Ce problema doreste sa
rezolve cu ajutorul unui sistem de supraveghere video?
Ce situatie doreste sa
previna?
Ce il
motiveaza?
De ce i-e
frica?
Ce doreste sa
obtina?
Ce i s-a intamplat in
trecut?
Unde are nevoie de
supraveghere video: acasa (zona domestica) sau la birou/afacere
(zona business)?
Odata invitat, va asigur ca
respectivul client va fi mai mult decat incantat sa vorbeasca
despre el/situatia lui/problema lui, etc, iar printr-o alternare a
intrebarile deschise cu intrebari inchise (cu raspuns da/nu), ii
vom da clientului de inteles ca ne intereseaza problema lui, deci
vom stabili un raport, apoi dupa ce am inteles foarte bine
situatia, de-abia atunci putem oferi solutia: produsul/serviciul
x.
Cand clientul intra in
magazin/birou si intreaba „ce camere de 2 megapixel aveti?”, nu
cadeti in capcana de a-i raspunde „da, avem camera x, camera y...”.
Raspundeti cu o intrebare: „ pentru ce aveti nevoie de camere?”,
„mai bine spuneti-mi ce problema aveti inainte de a va recomanda o
anumita camera” si asa mai departe. Aduceti-va aminte ca voi
sunteti specialistul in ceea ce priveste sistemele de supraveghere
video, nu clientul! El isi cunoaste problema, voi cunoasteti
solutia.
Dupa ce am identificat
corect problema si poate am gasit alte riscuri/pericole legate de
aceasta problema pe care clientul nu le-a vazut, atunci a venit
momentul sa gasim solutia. Pentru a gasi solutia corecta este
necesar sa ne cunoastem produsul la perfectie! Apoi putem
sa ii spunem clientului de ce o anumita camera este potrivita
pentru situatia lui, cum ii rezolva problema, ce alte avantaje
obtine pe langa rezolvarea stricta a problemei (este intotdeauna
benefic sa dam clientului mai mult decat se asteapta
sa primeasca). Pretul camerei este ultimul
discutat. Nu incepeti niciodata discutia cu pretul camerei. O alta
capcana in care va sfatuiesc sa nu cadeti este afirmatia gen
„dincolo era mai ieftin!”. Raspunsul nostru la o astfel de
afirmatie este „primesti cat platesti”, iar daca respectivul client
continua cu „camera are aceleasi caracteristici”, raspundeti de pe
pozitia specialistului: „pot sa aiba aceleasi caracteristici, iar
performantele camerei sa fie diferite!”. Afirmatia „camera are
aceleasi caracteristici” venita de la un nespecialist nu reprezinta
un adevar, ci doar o impresie. Clientul nu stie diferenta intre
senzori CCD sau CMOS, intre Effio sau Exmor, daca ii trebuie sau nu
WDR, nu cunoaste detalii tehnice care fac diferenta intre
camere.
Voi ce strategii/tehnici de
vanzare folositi?
brickcom.com.ro
0745.548.400
.jpg)
