Orice lucru de pe lumea asta are o poveste, chiar daca ti se pare ca nu e asa.
Sa facem impreuna un
exercitiu simplu:
Doi colegi ies in pauza si
isi cumpara covrigi. La intoarcerea in birou sunt intrebati unde au
fost. Unul raspunde scurt si la obiect: „am fost sa ne luam
covrigi”. Al doilea zambeste si spune „luasem o pauza, pentru ca ma
dureau ochii din cauza calculatorului si m-am bucurat sa vad
soarele si dintr-o data mi-am amintit de vremurile cand eram copil
si ieseam in pauza, la scoala, sa imi cumpar covrigi... cum alegeam
bucatele de sare si ce gust bun aveau covrigii aceia calzi.... si
mi s-a facut o poooofttttaaaa!” si continua sa zambeasca amintirii
sale, dar si celor prezenti. Nu-i asa ca parca si tie ti se face
pofta de covirgi?
Aceeasi actiune, simpla,
banala, spusa in doua moduri fundamental diferite. Doua povesti,
pana la urma.
Dar daca cei doi colegi ar
fi doi proprietari de firme? Ce poveste ai alege?
L-ai alege pe cel care stie
ca oricum va avea cumparatori, mai multi sau mai putini, dar ii va
avea sau pe cel a carui poveste trezeste o reactie in
tine?
Cum spuneam, tot ce se
intampla inclusiv in vietile noastre profesionale are o poveste in
spate. Depinde, insa, de foarte multi factori ca povestea sa fie
una placuta de un numar mare de oameni, de oamenii potriviti sau sa
fie doar o poveste dintre multe altele:
- - povestea in sine
-
- cum este spusa (pe ce
ton, cu ce accente, in ce limbaj etc)
-
- care este morala povestii? (ce
vrei sa iasa in evidenta – rationalul sau emotionalul sau si una si
alta?)
-
- cui te adresezi cu
povestea ta? (cine e grupul tinta pe care il vizezi)
-
- care este scopul
povestii? (care sunt obiectivele)
-
- care este efectul pe
care il urmaresti? (ca termen de timp)
- - cum poate fi imbogatita povestea in timp? (exemple de succes,
dar si exemple de insucces din care ati invatat si tu si altii si
ce anume ati invatat etc)
Cineva si-a
facut o agentie de turism. Nu avea experienta in asa ceva. Pur si
simplu a fost o oportunitate. In primul an lucrurile au mers de la
bine la foarte bine. In al doilea an la fel. In al treilea an,
lucrurile au inceput sa scartie. Am intrebat-o pe posesoarea
afacerii cum a avut succes in primii ani.
Mi-a spus
ca preluase o agentie de turism falimentara, la un pret foarte bun
care avea avantajul de a avea o baza de date cu clienti destul de
consistenta. Fiica ei era studenta la Turism si ea s-a gandit ca ar
putea sa invete o meserie noua si sa devina propriul ei stapan. A
sunat pe fiecare client in parte si a anuntat personal schimbarea
de management, a prezentat serviciile si, cel mai important lucru,
le-a spus ca poate fi sunata la orice ora din zi si din noapte si
ca ii asigura ca le rezolva toate problemele cu maximum de
eficienta si in cele mai bune conditii financiare.
Acest nou
model de program a fost elementul sau de diferentiere in piata.
Ceva ce a transformat povestea ei dintr-una din multele de pe
piata, intr-una cu adevarat speciala.
Clientii
sai aduceau noi clienti, iar lucrurile pareau perfecte....pana cand
au inceput sa nu mai fie.
Am
intrebat-o daca si mai ales cum a comunicat cu clientii sai. Am
intrebat-o daca le-a spus vreodata povestea din spatele firmei ei
de turism, daca a incercat sa ii cunoasca dincolo de rezervari de
bilete de avion ori de hoteluri. Mi-a spus ca nu a avut niciodata
vreme pentru asa ceva si nici nu s-a gandit sa investeasca in
comunicare, pentru ca nu se pricepe.
I-am propus
un mic exercitiu: i-am scris povestea asa cum o stiam de la ea si
i-am aratat-o. A zambit placut surprinsa si mi-a spus: este
povestea firmei mele, doar ca e atat de frumos spusa!... Apoi am
organizat un eveniment la care sa-si invite clientii actuali, dar
si potentiali clienti. Scopul intalnirii era networkingul la o
cafea. Un fel de hai sa ne cunoastem mai bine unii pe altii si sa
descoperim noi oportunitati de dezvoltare pentru afacerile
noastre.
In locul
unui speech scortos pe durata caruia probabil ca toata lumea s-ar
fi plictisit ingrozitor, doamna si-a povestit aventura cu firma ei
de turism. Am mizat pe avantajele pe care mi le oferea chiar
persoana in cauza: simtul umorului, gradul ridicat de sociabilitate
si usurinta cu care conecta oamenii. Avantaje pe care nu le
folosise pana atunci. Pregatirea domniei sale a durat aproape 2
saptamani, pentru ca erau si zone unde ma loveam de rezistenta.
:)
A fost
sceptica in privinta proiectului inainte de a-l pune in practica –
e o fire pragmatica. I-am spus ca ar trebui sa faca aceasta
„intalnire la cafea” o data pe luna si sa o transforme in
traditie.
De doi ani
a uitat termenul de „criza”, si-a angajat mai multi colegi si
continua sa construiasca si sa se dezvolte, investind in
comunicare. Povestea ei creste si se transforma in fiecare
zi.
Am rupt
exemplul acesta dintr-un context mult mai larg, pentru ca am ales
sa scriu... cu pasi mici.
