De exemplu, o femeie vrea sa slabeasca.
Dorinta: vrea sa fie mai atractiva
Frica: ii este frica de faptul ca daca nu va slabi, sotul o va insela.
Trebuie sa pui accentul pe motivele irationale.
Uita-te la reclamele la McDonals, si la cafea. Nu vei gasi nimic logic.
Trebuie sa faci Avatarul Clientului.
Sa descrii clientul, sa il cunosti mai bine.
Trebuie sa te gandesti ce au in comun toti clientii tai si sa pui toate acele caracteristici impreuna.
Toate acele caracteristici vor defini o persoana virtuala, careia ii dai nume si care reprezinta majoritatea clientilor tai. Este ambasadorul lor.